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建个展厅就叫体验式营销?避开这5个误区,让你的成单率倍增!

经验分享 | 2020-01-04 15:38:11

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小智前年在南京一个智能家居代理商门店采访的时候,店主很热心地给小智演示各项场景和功能,但操作演示非常快,讲解的语速同样很快,尤其让小智印象深刻的是水浸传感器,超快的语速和粗枝大叶的操作让人还没明白这个东西有什么用便已被带到了下一个环节。小智可以保证,对智能家居接触不多的普通人,听了这样匆忙、粗暴、密集的讲解之后,不仅完全不会get到智能家居带来的好处,反而会更加地一脸懵圈:这到底是个啥?我要它有什么用?

我们常说智能家居“无体验不成交”,体验式营销,早已经渗透到销售市场的任一角落。对于的智能家居行业来说更是如此。然而,很多代理商自信满满地做好了漂亮的展厅,也邀请了一些人到店体验,但成单率依然很低,这是为什么呢?除了用户自身方面的一些原因之外,小智今天想提醒大家的是,你的体验式营销是否做到位了呢?

体验式营销并非建个展厅这么简单,同时也存在着很多的误区。今天小智就来简单和大家唠唠体验式营销的那些事儿。

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首先,体验要有针对性,突出重点。也就是说要明白每个环节要给用户展示什么,要带来哪些预期的效果。

现在很多体验营销设计的过于复杂或缺少实际意义,这样的体验营销反而成了消费者体验的障碍。过度的体验设置也可能给顾客带来副作用。

小智也算去过一些展厅,这其中既有代理经销商的也有厂家自己的,然而大多数展厅都是带你从这里走到那里,从一个环节走向下一个环节,整体下来实际上都差不多,也就是都没有什么突出的亮点,缺乏让用户眼前一亮甚至是心动的部分。

体验的极致不是数量,而是恰当的方式(与产品和品牌调性相符的体验)和时机(体验点在消费过程中出现的时间与位置)。

比如我们可以根据厂家的优势和亮点产品,着重地在展厅表现出来,给客户反复强调,加深印象,而不是平平淡淡流于形式,为了展示而展示。

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第二,成本控制。有的代理商朋友可能会有疑问,做展厅也要控制成本?展厅做得越好不是效果就越好吗?答案当然是否定的。

很多刚接触实体店的创业者对体验的后续成本没有足够认识,设想的非常好,实际经营以后发觉不是成本太高,就是顾客不感兴趣,最后荒废掉了,甚至成了障碍。因此,必须提前做好系统规划和成本控制。

就算是设计巧妙精彩,但如果体验内容过多——就像开头的案例一样——也是得不偿失,体验的塑造是需要成本的,很多体验不是代理商做不到,而是因为其要在体验与成本之间找到平衡。就如服务一样,谁都知道越好的服务越受消费者欢迎,但为什么大部分商家都把服务水平控制在中等呢?同样是在成本和满意度之间在寻找平衡。

另外,对于手头资金不足的创业者来说,如果无力建立展厅,用智能家居演示模型也是一种不错的方法。

第三,一些小心思的设计。上面我们提到体验要突出重点,其实这也是花费心思的一种设计。营销学上经常以宜家为例,宜家商场路线复杂,目的就是为了让你尽可能在里面多逛一会儿,尽量多买东西,而当你走完一圈很累的时候,1块钱一个的冰淇淋出现了,这就给人一种满足感,同时又能让你觉得宜家的东西很便宜。

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我们的展厅也是如此,能吸引用户注意的除了前面说的亮点之外,剩下的就要数结尾了,如何在参观的最后带给用户良好的体验甚至在很大程度上决定了能不能成单。

如果真的找不到合适的亮点做结尾,不妨在最后设置一个洽谈室,参观完之后就可以带用户坐下来休息,洽谈业务。

第四,不能到店体验的,一定要主动去拜访客户。上面我们简单说了到店体验的一些误区,对于不能到店的客户我们又该怎么办呢?这时候我们不妨带上智能家居模型以及相关产品,主动登门拜访。

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小智此前在山东临沂采访代理商的时候,对方表示:“一定要想办法让客户体验!他不方便过来,我就带着模型和设备去他家里找他!”

这里大家需要注意,只带着设备去效果会大打折扣,关键是用户对着设备也看不明啊!所以说智能家居模型也一定要带,从某种意义上说,智能家居模型就是我们缩小版的展厅,在展厅能做到的事情,智能家居模型同样能做到,这样,用户看了会有更清晰的认识。

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不过模型也有好坏,带着模型上门,就一定要确保演示成功,如果因为模型质量不好而搞砸了,那这一单多半也不好做了。大家选择模型的时候不仅要选择功能丰富全面的模型,更要透过表面看内里。例如下面几个模型背部的走线,孰优孰劣,一眼便知。

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第五,注重与用户互动,切忌自顾自地说个不停。无论是到店体验,还是拿模型登门拜访,我们都要注意。还是以文章开头的故事为例,当时这位代理商就是从头至尾讲个滔滔不绝,甚至连打断的机会都不给,也不管用户能不能听得懂看得明。这是大忌。

从传播学来看,人与人之间的沟通只有是双向的才是有效沟通,单向的“你说我听”不叫沟通,而是宣讲,至于宣讲的效果如何,则要听受众的反馈,只有得到反馈,才是双向交流。不能说你自信满满地讲了半天,结果用户听得一脸懵圈,这样的讲解是毫无意义的。

另外,语速、场景演示都要注意,不能太快让用户听不明白,也不能演示得让用户看不懂。如果是登门拜访,那么这里选一款好的智能家居模型就很重要了。

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简单说了这么多,其实小智更觉得智能家居营销就是真正地设身处地为用户着想,从用户的角度来思考,而不是全靠自己的臆测和感觉。

这里小智再说一个故事,小智此前想买某国产著名厂商的笔记本电脑,加了一个他们的新品粉丝群,期间大家曾谈到这家厂商的产品线实在是太复杂了,即便是小智这种对数码产品,对PC了解不算少的人来说,也很难分清各系列之间的区别,甚至他们的产品线自身就有交叉重叠,话题一出,引起很多人的赞同。但是厂家的工作人员却说很清楚啊blabla一大堆,小智说:”那是你们自己觉得清楚!普通消费者根本搞不懂!也没有时间和精力去研究它们之间细微的区别!看到这么多产品线早就吓跑了!“好在他们已经意识到了问题,本来就规划今年会做出简化调整。

讲这个故事是想告诉大家,智能家居作为体验营销的代表,任何一个环节都有可能让用户不满意,我们在做营销的时候一定要真实地从用户角度思考工作,找准定位,用最能打动用户的点来感染用户,这样才是真正的体验式营销。

更多智能家居营销经验交流,可致电天才智能家居模型电话: 15559000077,或添加下方微信联系

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